Não disponho de adjetivos para qualificar a mentalidade “me too” – “eu também” – no contexto empresarial brasileiro. Sem dúvidas, tal mentalidade se encontra mergulhada em mares profundos, especialmente nas pequenas e nas médias empresas.

Recentemente, escrevi um texto enfatizando a relevância de uma empresa contratar vendedores com visão estratégica. Esses profissionais podem compreender melhor a dinâmica competitiva, em especial as mudanças de comportamento e de compra de clientes-consumidores, trazendo esses insights para dentro da organização, a fim de que ela ajuste seu foco estratégico e, dessa forma, possa agregar maior valor, vendendo mais.

Recebi um comentário que me chamou a atenção e que corrobora a abundância do “me too” por nossas bandas. Talvez eu pense diferente porque sou dogmático, um PhD, algo que para alguns cheire como “esse sujeito é um mero teórico”… (risos!). Minha experiência executiva, e como consultor empresarial, mostra-me, transparentemente, a realidade como ela é.

As empresas operam em espaços de mercado pré-definidos e conhecidos, cada uma delas brigando pelos mesmos clientes, na tentativa de superar os concorrentes existentes. Nessa guerra, todas as batalhas são travadas com os mesmos – e/ou com pequenas diferenças – produtos e serviços, e o valor em jogo é o preço (menor) e outros elementos desse preço como composto, tais como descontos, prazos de pagamento distintos etc.

A grande questão é a inexistência factual de uma diferenciação em relação aos benefícios e às soluções que uma empresa entrega vis-à-vis a concorrência. Claro, uma empresa pode fazer – e faz – melhor, mais rápido, com menores custos, do que as outras. Nessa sangrenta situação – alerta o acadêmico (risos novamente) -, desimportante buscar “grandes novidades”, como “vendedores estratégicos”, visto que o valor ofertado e procurado é basicamente preço. Portanto, essas “coisas adicionais” podem inclusive atrapalhar, aumentando a estrutura de custos de uma organização.

O grande problema mesmo é que, muito embora se arrote aos quatro ventos o termo inovação, é muito mais complicado e difícil que essa novidade saia do papel. Aí sim, inovação fica na esfera, digamos, da retórica, por que não dizer, acadêmica. Em minha observação pragmática, da vida empresarial como ela é, são muito poucas as organizações que buscam e alcançam criar benefícios inovadores, diferentes dos concorrentes, inovando em espaços de mercado para, genuinamente, produzir, ofertar e entregar soluções distintivas para os clientes-consumidores.

Sei bem, enfrento isso cotidianamente. É extremamente duro sair da mentalidade do “me too”. As empresas têm medo, os clientes, muitas vezes, em especial no B2B, resistem. Para fazer diferente, é preciso ter coragem e ousar. Apesar de que o não fazer pode significar, na prática, morte lenta.

Aparenta que a grande maioria das empresas prefere ficar no mundo seguro, conhecido por todos, pelos clientes e pela concorrência. Todos persistem trabalhando – e brigando com foices – com base nas soluções existentes nos mercados/segmentos. Porém, organizações que pensam estrategicamente, buscando construir o futuro, pesquisam os problemas/necessidades de clientes não ou/e mal resolvidos, investindo, apostando racionalmente e criando novas soluções para eles. Elas sabem bem que uma empresa tem que operar no presente e no futuro, edificando-o desde o presente.

É, o PhD que vos escreve acredita que são essas últimas organizações que encontrarão novos espaços de mercado, para além da cruenta guerra de preços, diferenciando-as, de fato, dos concorrentes. São essas empresas, que exercitam a reflexão estratégica, aquelas que inovarão em soluções para os clientes e, claro, também encontrarão as soluções para elas próprias, ou seja, novas e distintas fontes para ganharem mais dinheiro de forma sustentável.

Será que acerto em ir de encontro a essa mentalidade do “me too”?