Você já se perguntou por que sua empresa não vende mais? Além disso, gostaria de saber como posicionar seu produto ou serviço para que suas vendas atinjam todo o seu potencial? O objetivo deste texto é explicar, passo a passo, como resolver essas questões.

Toda venda é a promessa da solução de um problema. Para que se tenha um negócio, de fato, é preciso ter venda. Logo, para conseguir vender um produto ou serviço, é necessário resolver o problema de de tal forma que essa pessoa esteja disposta a te pagar por isso.

Se você ainda não tem um negócio, antes de pensar na solução, pense em um problema que uma série de pessoas possa ter e como sua empresa pode solucionar essa dor de um potencial cliente.

Contudo, não basta apenas solucionar um problema uma única vez. Se isso ocorrer, você ainda não tem um negócio duradouro. Assim, é importante resolver um problema de muitas pessoas, várias vezes, de uma forma que só sua empresa possa e que seja algo urgente para essas pessoas.

Muitos empresários acabam pensando num produto antes de pensar na estratégia por trás dele. Não se deve falar do produto apenas, mas do problema que ele resolve. Além disso, algo que muitos negligenciam é a construção da estratégia empresarial, que tem tudo a ver com vendas.

O produto, assim, é uma consequência da visão da empresa ao utilizar uma estrutura, a qual detalharemos agora.

Um termo muito utilizado ao longo deste texto é a palavra “problema”. Todavia, é exatamente para que se fixe no seguinte aspecto: problemas são o motor econômico das empresas.

Para tanto, é importante compreender as respostas de, pelo menos, quatro perguntas, as quais abordarei abaixo:

A primeira é essencial para todas as outras:

1. Qual problema de fato estou resolvendo ou quero resolver?

A segunda pergunta passa pela identificação de quem tem esse problema:

2. Que tipo de pessoa possui esse problema e como identificá-las?

A terceira pergunta envolve aspectos de confiança na sua empresa:

3. Ao resolver esse problema, consigo gerar a confiança de que o faço de forma plenamente satisfatória?

E por último, mas não menos importante, é necessário avaliar o valor:

4. O valor que pretendo cobrar poderá ser aceito no mercado? Qual posicionamento estratégico terei para precificar meus produtos?

Para sair do campo imaginário, vamos a dois exemplos: um clássico e muito divulgado, outro nem tanto. Certamente você irá se surpreender!

O primeiro se trata da disputa entre a Blockbuster e a Netflix, num período em que o aluguel de filmes de forma física ainda ocorria.

Enquanto a Blockbuster considerava que resolvia o problema de locação de filmes, focou em aprimorar a estrutura de locação física. Na verdade, o problema que a Blockbuster resolvia era o entretenimento domiciliar, que a Netflix conseguiu solucionar de forma muito mais profunda. A Netflix, assim, fez com que seu concorrente minguasse até não ter mais relevância no mercado.

Passemos para outro exemplo, em que nem todo mundo pensa: a concorrência entre Cacau Show e O Boticário. Pode ser que se questione, inicialmente: “Elas não vendem o mesmo produto. Como podem concorrer entre si?”

Este exemplo mostra que duas empresas de ramos muito distintos podem disputar um mesmo cliente, já que ambas disputam o mercado de Presentes.

De tudo o que foi abordado até aqui, você deve estar se perguntando: “Ok, mas como eu coloco isso em prática?“.

Inicialmente, deve-se trabalhar a estratégia da empresa por meio da combinação de visão e estrutura. A estratégia, por conseguinte, consiste em definir o posicionamento da empresa no mercado.

Para tanto, faz-se necessário ter objetivos, que definirão para onde a empresa vai. Para atingir esses objetivos, são tomadas escolhas que envolvem restrições, visto que há recursos escassos de tempo, dinheiro e energia.

Assim, chega-se à estrutura, que é a soma de Pessoas, Processos e Infraestrutura. Abordaremos cada um detalhadamente a seguir.

Existem três formas de posicionamento estratégico, e é preciso escolher uma delas para ser prioritária:

1. Liderança em produto;
2. Excelência operacional;
3. Intimidade com o cliente.

Vamos detalhar, a princípio, Liderança em Produto.

Caso se queira escolher esse posicionamento estratégico para seu negócio, é preciso gerar uma consciência mercadológica de que o seu produto é o melhor. Temos um exemplo muito evidente atualmente: a Apple. Ela consegue atrair um determinado tipo de persona que se identifica com os valores da marca e o que ela representa.

Para esse tipo de posicionamento, é imprescindível se preocupar em nunca delegar seu Branding e a área de Pesquisa e Desenvolvimento; isso faz parte do seu core business. Sua marca, portanto, deve gerar um sentimento de pertencimento de tal forma que tenha seguidores, e não apenas clientes.

Já com relação à Excelência Operacional, é preciso ter uma gestão de custos extraordinária. Dois exemplos clássicos desse posicionamento são a Coca-Cola e o McDonald’s. O foco delas é atender muita gente o mais rápido possível. Focam também em efetividade, e o cliente não tem poder de mudar o produto.

Falando agora do terceiro tipo de posicionamento, que é a Intimidade com o cliente, a empresa se adequa ao cliente. Isso quer dizer que é preciso ter uma equipe comercial altamente qualificada e desenvolver projetos individualizados de acordo com os problemas específicos de cada um de seus clientes. Empresas de consultoria de gestão empresarial se encaixam nesse tipo de posicionamento, por exemplo.

Enquanto sua empresa não for bem específica no posicionamento estratégico, acabará queimando recursos, sem um direcionamento adequado. Apesar disso, cabe citar alguns exemplos de estratégias de disfarces, em que se parece ter um determinado tipo de posicionamento estratégico, sendo que, na realidade, o objetivo é outro:

O Cirqué du Soleil foca em Excelência Operacional, mas passa a imagem de Liderança em Produto. O Facebook, por sua vez, também foca em Excelência Operacional, mas passa a ideia de Intimidade com o Cliente. E o Nubank, por incrível que pareça, também tem a mesma estratégia do Facebook.

Tendo definido seu posicionamento estratégico, passa-se para a definição de Objetivos. Caso queira se aprofundar sobre como definir Objetivos, existe a metodologia de OKRs (traduzindo do inglês, Objetivos e Resultados-Chave), em que se estabelecem o que será feito numa organização e como tais ações serão medidas para avaliar o impacto dos resultados na direção das metas da empresa.

Com os objetivos definidos, é indispensável pensar não apenas no que fazer, mas no que não fazer. Quando você está numa encruzilhada, ao escolher um determinado caminho, automaticamente está excluindo o outro. Essa decisão é importante para não ficar patinando sem sair do lugar ou tentando fazer várias coisas ao mesmo tempo sem um foco específico.

Por último, chegamos à estrutura. Nem todos os negócios exigem as pessoas mais qualificadas. Concorda que para um trabalho no McDonald’s, geralmente mais repetitivo e seguindo um processo, a qualificação das pessoas não precisa ser a mesma de uma consultoria em gestão estratégica? Por isso, saiba que tipo de profissional você precisará buscar para o seu negócio.

Além disso, os processos é que garantem a execução ordenada de tudo o que a empresa for fazer. Para vender mais, é importante criar um processo de captação, nutrição e conversão de leads, por exemplo. Existem algumas ferramentas, como Hubspot, Pipedrive e RD Station, em que se consegue estruturar perfeitamente os processos de vendas para que se saiba se os recursos comerciais estão gerando novos clientes e retendo os antigos.

Para que isso funcione bem, pense bem em qual infraestrutura (custos, equipamentos, materiais) será necessária para que essa estratégia, objetivos, caminho e estrutura funcionem e façam vender mais.

Gerar mais vendas é um processo natural para quem consegue responder a todas as perguntas deste artigo e, principalmente, consegue solucionar grandes problemas para o maior número de pessoas.

*Bruno Rigamonti Gomes é Associado I do Instituto Líderes do Amanhã.