A beleza do livre mercado competitivo

Há pouco tempo, tive o privilégio de conhecer o livro Good Profit, escrito por Charles G. Koch, principal executivo da Koch Industries Inc., a segunda maior empresa de capital fechado dos Estados Unidos. Na obra, é apresentado um modelo de gestão baseado na busca do “lucro bom”, aquele que é gerado pela criação de valor para os consumidores.

Para além de toda a imperdível descrição de tal modelo, merece destaque, a meu ver, o conceito do que Koch chamou de Triângulo CPV. Este simples modelo visual permite compreender o motivo e o benefício do funcionamento do livre mercado competitivo:

O Triângulo CPV

O lucro do vendedor, como sabemos, decorre da diferença entre o preço e o custo. Este lucro é tangível, financeiro e está evidenciado nos demonstrativos contábeis de qualquer empresa. Já o lucro do consumidor reside na diferença entre o preço e o valor percebido pelo consumidor, ou seja, a capacidade de o produto gerar benefícios ao seu comprador.

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É importante entender que o valor percebido por um consumidor pode ser diferente para outro, pois cada um possui seu próprio juízo de valor subjetivo a respeito de um mesmo produto, baseado em suas necessidades, princípios e experiências anteriores. Desta forma, o lucro do consumidor é essencialmente intangível.

Assim, transações comerciais ocorrem em apenas um cenário: quando o valor percebido pelo consumidor é maior do que o preço cobrado pelo vendedor. O protagonismo é, de fato, do consumidor, visto que, se este não percebe vantagem na transação, ela não se concretiza e não há criação de lucro para nenhuma das partes. Se a vantagem é percebida, temos uma transação que gera ganho para ambos.

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Aplicando esse mecanismo ganha-ganha do livre mercado em um ambiente competitivo (seja pela pluralidade de fornecedores ou pela diversidade de produtos substitutos disponíveis ao consumidor), resta às empresas o único objetivo de maximizar o lucro do consumidor como forma de conquistar mercado e, assim, garantir os seus próprios lucros financeiros. As estratégias para isso são a redução do preço para um mesmo valor entregue, o aumento do valor entregue para um mesmo preço ou um mix das duas coisas. Não há outros caminhos.

Portanto, a beleza da economia de mercado está no fato de que, quanto mais livre e competitiva esta for, maior será sua capacidade de gerar benefícios ao consumidor, ao contrário do que o senso comum e algumas ideologias teimam em sugerir.

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*Augusto Kerckhoff é bacharel em Administração, Diretor Geral na Annellus Assessoria e Associado do Instituto Líderes do Amanhã.

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