Observar comportamentos, suas causas e consequências, pode nos fornecer um rico aprendizado. Foi o que comprovou o repórter investigativo do New York Times, Charles Duhigg, autor do livro “O Poder do Hábito”, best seller em 2012. Perguntamo-nos sempre como alguém que possui comportamentos nocivos, como fumar e não se exercitar, consegue, de uma hora para outra, parar de comprar cigarros, correr maratonas e até mesmo se tornar um atleta. Como é possível mudar um hábito ou até mesmo se ver livre de um comportamento prejudicial?

Para responder a este questionamento, Duhigg apresenta uma lógica fascinante de causa e efeito, na qual é possível entender como um comportamento se torna um hábito e por que, muitas vezes, agimos automaticamente por meio dele. O autor realizou pesquisas por meio de artigos científicos e cases práticos em inúmeras empresas, realizando entrevistas com mais de trezentos empresários e cientistas. O que Duhigg concluiu foi que um hábito é formado e mantido pelo ser humano por meio de um Loop do Hábito.

O Loop do Hábito é explicado em três situações: a deixa ou gatilho, a rotina e a recompensa. O gatilho é alguma situação que estimula o cérebro a agir de forma automática. A rotina é a atitude em si, reflexo do estímulo observado, e a recompensa é o que é sentido após a realização da rotina. Sendo este sentimento prazeroso, é possível que aquela rotina se torne um hábito.

Como exemplo, o autor utiliza um hábito próprio e relata que possuía a rotina de sempre parar em uma cafeteria para comprar biscoitos no meio de um dia de trabalho. Ao entender o que o levava a comprar biscoitos, percebeu que o gatilho era uma necessidade de socializar, encontrar amigos e se distrair. Como recompensa ele se sentia mais relaxado e feliz. Mas o que Charles também conseguiu identificar foi que aquele hábito comprometia sua saúde. Dessa forma, o autor entendeu que, em vez de eliminar, precisava substituir o hábito por outro que lhe fornecesse a mesma recompensa. Charles parou de comprar biscoitos e passou a conversar com algum colega por 10 minutos naquele mesmo horário e passou a se sentir relaxado.

Hábitos que o autor descreve como angulares, ou mestres, também podem auxiliar no processo de mudança. Um exemplo deste tipo de hábito é a prática da atividade física, que, quando estabelecida na vida de alguém, se torna um criador de novos hábitos positivos, como melhorar a alimentação e ter maior concentração no trabalho. Mais efetivo ainda é quando esse hábito se torna um hábito social e envolve mais pessoas, tornando a atividade, de fato, um hábito.

Dentro de organizações, o Loop do Hábito foi utilizado no melhor posicionamento de marcas e produtos e no aumento significativo de suas vendas. A Febreeze, produto fabricado pelo grupo P&G, foi criado para neutralizar odores. Porém, pessoas que possuíam animais de estimação e fumavam, e que supostamente precisariam do produto, eram acostumadas com os odores em casa e não sentiam necessidade de neutralizá-los. O suposto cliente não enxergava uma recompensa no Loop e, por isso, não comprava o produto. Foi aí que a empresa mudou seu posicionamento e lançou o produto com uma fragrância que, em vez de “neutralizar” odores, perfumava a casa após a limpeza.

A Target, empresa especialista na utilização de Big Data, já conseguia prever os perfis de seus consumidores por meio da inteligência artificial, identificando o que eles precisariam comprar antes mesmo de os próprios terem conhecimento de que precisariam, a exemplo dos cupons promocionais que a Target enviava para mulheres possivelmente grávidas, indicando promoções de produtos específicos para essa fase. Aquilo para que a Target não se atentou foi que muitas dessas mulheres e suas famílias ainda não sabiam que de fato elas estavam grávidas, e receber indicações de compra, como se já fossem mães, foi invasivo e constrangedor para as clientes. O que a empresa fez para reverter este quadro? Usou o “modelo sanduíche” e começou a “disfarçar”, nos cupons os produtos de gestante em meio aos demais produtos.

Embora só pela força de vontade não seja possível mudar um hábito, tê-la em conjunto com a fé e com um planejamento é essencial. Identificar o gatilho que o leva a fazer uma rotina e qual a recompensa não costuma ser tão difícil. Porém, planejar como a mudança vai acontecer é um processo que precisa de paciência e experimentação. Separar o gatilho, experimentar novas recompensas e causar no seu cérebro um estímulo diferente do que ele já está acostumado, é provar que a capacidade humana é mesmo extraordinária e é o que nos diferencia de outros seres e nos faz únicos.

*Artigo publicado originalmente no site do Instituto Líderes do Amanhã por Jéssica Andrade Prata.