Penso que seria muito saudável e produtivo se todo ser humano almejasse e trabalhasse para progredir. Uma atitude e cultura de responsabilidade individual serviria como uma alavanca para desafiar o sistema cerebral de cada pessoa.

Acredito que o desenvolvimento individual é de responsabilidade de cada pessoa, a fim de que ela tenha condições de conquistar a capacidade de ser livre e autônoma. Similarmente, empresas, para prosperarem em mercados cada vez mais competitivos, necessitam aguçar os cérebros de seus funcionários, com o objetivo de inovar em processos, produtos e serviços, a fim de que possam fidelizar seus clientes atuais e prospectarem novos clientes para, ao cabo, transformarem potenciais clientes em clientes habituais.

No que diz respeito à prospecção de clientes, tenho treinado equipes comerciais e buscado melhorar a capacidade persuasiva do discurso de vendas por meio do script comercial, entre outras ferramentas. É interessante notar que, na elaboração do roteiro de vendas – espécie de guia orientador das etapas e dos pontos-chave da abordagem aos clientes potenciais -, os vendedores, frequentemente, desejam realizar uma abordagem inicial ampla, enriquecida, contendo a história da organização, seus produtos e serviços (diferenciados) e a inclusão de alguns gatilhos mentais.

A lógica intuitiva é de que a mensagem inicial deve ser convincente e persuasiva, atraindo a atenção e o interesse desse cliente potencial. Aparenta que a intuição relacionada ao “mostrar e dar muito” de cara ao cliente, verdadeiramente, tem o poder de exercer uma força centrífuga em relação ao interesse do cliente. Nosso cérebro sempre procura economizar energia e maximizar resultados; excesso de informação pode sinalizar perigo.

Talvez o segredo do sucesso na prospecção esteja exatamente em criar um certo nível de segredo. Claro que é importante mencionar algumas fatias do bolo das soluções de uma empresa para atender às necessidades de um cliente potencial, mas não o bolo inteiro.

Aqui, menos é mais. Procure ser assertivo, mencionando algum ponto relacionado ao gatilho da autoridade, como especialista naquilo que faz, a fim de chamar a atenção, despertando o interesse do “prospect” pela abordagem inicial e buscando estabelecer algum tipo de conexão, visando a dar continuidade na abordagem.
Vale enfatizar que, na realidade, o vendedor ainda desconhece os reais problemas, dificuldades e necessidades desse potencial cliente.

Com uma abordagem inicial de qualidade, enxuta e certeira, o cliente potencial abrirá as portas e os seus ouvidos para que o vendedor possa introduzir uma correta e simples pergunta de situação, buscando ouvir atentamente e compreender o contexto atual do “prospect” em relação aos produtos e serviços vinculados à oferta do vendedor.

Embasadas na metodologia SPIN, as perguntas são mais importantes que as respostas, na direção de que o cliente potencial discorra sobre o que compra, de quem compra, o nível de serviços, entre outros aspectos.
Após, é fundamental introduzir a pergunta sobre o principal problema do “prospect”. Deixe ele falar livremente e escute com interesse.

A arte do vendedor está em justamente ser capaz de “ouvir o silêncio”, ou seja, de captar os desejos e as aspirações que o “prospect” possui, entretanto, não verbaliza. Por meio de perguntas – certas -, descubra necessidades que o próprio cliente, muitas vezes, desconhece, implicando-o através do questionamento das consequências que o mesmo sofrerá, caso não resolva suas necessidades.

Ouvindo, de fato, o cliente potencial mencionar suas aspirações, desejos e necessidades, tornar-se-á uma tarefa mais singela apresentar os benefícios da oferta competitiva do fornecedor, aqueles que resolvem exatamente o problema descrito pelo potencial cliente.

É mister destacar que o protagonista da cena da abordagem é o cliente potencial, portanto, é necessário lhe dar espaço e lhe reservar a importância que ele merece. Lembre-se: numa abordagem inicial, o objetivo central é envolver o cliente potencial para que ele agende uma reunião/visita, e/ou ceda espaço para, objetivamente, falar e ser ouvido e, eventualmente, solicitar um orçamento (depende do mercado/negócio/produto).

Expondo seus efetivos problemas, dificuldades e necessidades, é possível compreender e propor a solução sob medida para o potencial cliente, ofertando-lhe valor, benefícios e vantagens para fechar uma venda e planejando estabelecer e desenvolver um relacionamento comercial de longo prazo.

Acredito que o caminho/mistério da abordagem inicial seja conquistar a atenção, o interesse, criando conexões, e envolvendo, de fato, o potencial cliente. A verdadeira solução para o potencial cliente só pode ser descoberta por meio da formulação de perguntas certeiras e, principalmente, deixando o “prospect” – dê relevância a ele – falar sobre seus desejos, necessidades e dificuldades, essas que talvez nem ele saiba que as têm.

Pratique factualmente uma escuta ativa, visando a “ouvir o silêncio”. Dessa maneira, a probabilidade de o “match” acontecer é enormemente potencializada. E vale a pena!